特勞特-什么是戰略精華筆記

發布日期：2024-11-11

在特勞特看來，戰略就是建立認知、與眾不同、打敗對手、選擇焦點、領導方向、生存之道、實事求是和追求簡單。

企業成功離不開一個正確的戰略。因為戰略為公司確定競爭方向，戰略指導公司制定產品計劃，戰略告訴你如何進行內外部溝通，戰略告訴你應該聚焦于什么。

所以，理解戰略的含義非常重要。我把戰略定義為"令你與眾不同的東西，讓顧客以及潛在顧客了解你的獨特之處的最好方式"。要做到這些，你就必須遵循以下重要原則。

1戰略就是建立認知

定位是指如何讓潛在顧客將你與其他公司區分開來，定位是指如何找到一個最有利的位置與競爭對手抗衡。你的商業戰略是成功還是失敗，要看你對定位流程中的五個最重要的元素有多少了解。

1、心智的容量是有限的。

2、心智討厭復雜費解的東西。

3、心智是缺乏安全感的。

4、心智不會改變既有觀念。

5、心智可能失去焦點。

2戰略就是與眾不同

在競爭對手如云的情況下，企業必須找到一種方式令自己與眾不同，這是成功的定位策略的基礎。你要告訴顧客為什么他應該購買你的而不是別人的產品。

在我們具體討論"怎么做"的策略之前，有必要先了解"不要怎么做"的策略。換句話來說，諸如"質量"以及"顧客滿意度"這樣的概念并不是有效的差異化手段。因為，追求質量僅能保證你不出局，而追求客戶滿意度也是你應該做的事情，它并不能令你與其他企業區分開來。把這點弄清了以后，現在我們來談談"怎么做"策略。

成為第一。如果企業能把一個全新的創意或產品或好處成功植入人們的頭腦中，那么它將獲得巨大的優勢。因為，正如我在上文中提到的，人的心智不會改變它已有的觀念，人們往往忠實于他們已經認知到的東西。

如果你已經占據了第一的位置，在競爭對手試圖模仿你時，他們所做的一切只會強化你的品牌在顧客頭腦里的印象。所以，搶先第一個攻占顧客的心智要比你以后費盡周折想把"第一"比下去要容易得多。

3成為領袖。

成為領袖是令你的品牌與其他品牌區分開來的最有效的途徑。這種領袖地位可以通過很多種形式來表現。市場上的領先企業為了顯示他們的產品賣得有多熱，最常用的辦法就是讓產品占據銷售量第一的位置。例如，豐田佳美（Toyota Camry）的宣傳口號是"最暢銷的轎車"。這種辦法非常有效，因為人們都有從眾心理。對于長久以來一直致力于技術攻關的公司而言，它們常用的辦法是占據技術領袖地位。對于產品不是最暢銷但其性能卻是最好的企業而言，它們常用的辦法是令產品的性能始終高人一籌。

4戰略就是打敗對手

戰略規劃要從分析你的競爭對手開始。他們的長處是什么？弱點又是什么？因為現在的商場如同戰場，不是說你的員工更出色、你的產品更好，就能贏得這場沒有硝煙的戰爭。

我和里斯率先在《營銷戰》里提出了這個觀點。我們認為，企業要取得成功，就必須以競爭對手為導向。他們將不得不學習如何從正面以及側翼對競爭對手發起進攻，如何保護自己在市場上的地位，如何以及何時發起游擊戰。他們將需要更為精確的情報去預測競爭對手的舉措。

5戰略就是選擇焦點

如果商場就是戰場，那么企業的生存與發展之道就是在某個方面做得比你的競爭對手更好。

不管規模大小，企業的戰略都應該圍繞自身的核心競爭力而制定。這是因為，人們會對那些專注于某個領域或產品的企業留下深刻印象，他們會視這樣的企業為"專家"。相反，人們很少賦予"通才型"企業以專家的稱譽，雖然它們可能在很多領域都做得很好。

專業化和聚焦符合世界經濟發展的潮流。在市場上，全球化的大品牌將獲得成功，專注于自己的"一畝三分地"的聚焦型企業也會獲得成功，但夾在兩者中間、什么都不是的企業就會陷入麻煩之中。在規模上，它們沒有龐大到有能力參與全球化競爭；在靈活性上，它們又輸給了更小的專注型企業。

做涉足廣泛的多面手，不如做專注于某一領域的佼佼者。

6戰略就是領導方向

CEO的任務就是領導變革。戰略的制定有賴于這樣一個基本前提，即企業必須知道自己前進的方向。如果你不知道自己將走向何方，也就無人跟隨你。

親臨前線。如何找到正確的方向？要成為一名優秀的戰略家，你必須將自己置身于市場，將你的思維與市場發展的動態結合在一起。你必須在市場最前線、在爭奪潛在顧客心智的營銷大戰中尋找發展企業的靈感。但是，有很多企業的高層與市場脫離了聯系；公司越大，其最高領導就越有可能與前線失去聯系。

（摘錄自網絡）